佛家说十方丛林。意思是说人生不是只有进和退的，应该有十个方向，每个方向都是一条路。

对生于60年代的吉卫东来说，他前50年的经历，就宛若十方丛林。幽深繁复，跌宕曲折，然而总在节点处豁然洞开。

知青，军官与法官（）

“我和你”欢乐火锅的董事长吉卫东在自己的办公室里等待我们的来访。

白发，说话的声音有些哑。细细的眼睛，看人的时候目光锐利，有一种强硬的力量隐隐在里面。

在他的办公大厅里，几个负责加盟的工作人员正接打电话，忙得不亦乐乎。

作为2013中国快餐火锅行业加盟的前三强，他身后有一面巨大的地图。成功加盟标志的小红旗，一路攻城略地，插满了角角落落。

这个踌躇满志的餐饮人，你面对他，或许无法想象，他经历的转身，竟然有那么多。

吉卫东的老家在山西大同的雁北，父亲曾参加过抗美援朝。“后来父母去了山东，我就出生在那里。1964年父母转业，我们全家就来到了郑州。”

1977年，高中毕业的吉卫东赶上了上山下乡，成了一名知识青年。“战天斗地，脱胎换骨，那两年的磨砺让年少轻狂的我开始变得沉稳，踏实。我一直在想，一个人，该怎样才能改变自己的命运？”

1979年，吉卫东在兰州入伍。临走的时候，老父亲对他说了一句话：混日子的人是没有将来的，无论到哪儿，要给自己定一个目标。

两年多的时间，吉卫东的时间几乎全是在废寝忘食的自学中度过，“完全没有娱乐和休息时间。熄灯了就在被窝里打着手电筒看书，默默在心里背诵。几乎每晚都是困得实在受不了才睡着，梦里都在背单词，记公式。”

那时候部队偶尔会组织看电影，每到这时候，全团的士兵就跟过节了一般。“但我一次也没有看过，我希望能考上大学，改变自己的人生。”

1981年9月，吉卫东接到了西安陆军学院的通知书。这是刚刚恢复高考后的第二年，兰州的大学升学率不到3%。吉卫东所在的团，收到大学录取通知书的只有他和另一名战友，录取比率为千分之二。

1984年，军校毕业的吉卫东凭借过硬的军事素质和扎实的文化根底，直接提干。5年后，转业到郑州市中级人民法院的吉卫东，成了经济庭的一名法官。

糊辣鱼岁月（）

命运就在这时候拐了一个弯儿。

跟在封闭的部队和军校相比，1989年前后的吉卫东，因为经常需要出差见当事人，开始更多地接触和了解社会。“法官政治上有地位，但经济上没地位，就有点心里不平衡。”

1995年，吉卫东的妻子承包了老飞机场附近一家单位的饭店。这家名为福慧阁的小店，80平方米，9张长条桌，两张圆桌，但生意却很红火。“刨去一年二十万的承包费，两年我们挣了两百多万。”

1996年，小店拆迁。用挣来的钱，夫妻俩在西郊开了家磨料磨具加工厂，专门为当时的第二砂轮厂生产配套工具。“但我们进的时机不对，磨料磨具市场已经从红火步入低谷，加上不懂行，前两年挣的钱一下子赔了进去。”

怎么办？商量之后，夫妻俩决定还是做餐饮。跟亲戚朋友借钱，在陇海路找到新门面，他们为自己的店面起了个好听的名字：全家福。

然而头一年，这福气却并没有跟着名字来。“亏了60万。但我们也有不亏的，那就是员工的工资一分钱不亏欠，供货商的货款一分钱不亏欠。我们俩一直在考虑的是：是不是我们的产品不行？做什么才能反败为赢？”

云南的糊辣鱼就在这时候进入了他们的视线。在经过充分的市场调研和产品改良之后，1998年8月8日，全家福糊辣鱼开门纳客。

生意好得难以想象。门口挤满了排号的人。这边客人还没吃完，旁边就已经有人在眼巴巴地等台。根据中原气候和饮食习惯改良后的煳辣鱼，煳而不焦、辣而不燥、鱼香悠长，很快成为这个城市的流行。

第二年，加盟店也开起来了。“那时候因为我还在单位上班，没有专业的加盟管理团队和经验，就是人家来吃了觉得好，教下流程，供应原料就OK了。但就是这样，第一年我们也发展了四五个加盟店，最多的时候达到40多个。”

大街小巷的糊辣鱼，引来了包括媒体在内的各方关注的目光。“报道说糊辣鱼用的是鲶鱼，鲶鱼在污泥浊水里长大，生活环境太糟糕，吃了容易致病。”

吉卫东突然一下子激愤起来：“其实他们根本不懂，越是这样的鱼免疫力越强，越不容易得病，这就像老鹰和鲨鱼一样。”

生意不太好了。耿直的吉卫东去跟人论理。事情越捅越大，最后单位知道了这件事。公职人员是不允许做生意的，有两条路摆在了吉卫东面前：一是辞职，二是关停生意。

借了几百万辛辛苦苦开成的店面，岂能说关就关？吉卫东选择了辞职。

下乡做知青的日子，躲在被窝里看书的日子，在军校苦求上进的日子，所有的艰辛努力，就这样付之东流。

那应该是他最痛苦的时刻。这个刚强的汉子，一夜之间，鬓发全白。

寻找一种新模式（）

2005年，吉卫东婚姻解体。也就是从这时候开始，他开始正式直接接触餐饮。

“自己管陇海路店，把鲶鱼调整为草鱼，从成本和营销上一点一点的琢磨。没办法，你不管店就没饭吃了啊。”

味道致胜的糊辣鱼生意又逐渐升温。吉卫东接手陇海路店时，一年营业额为450万，“后来就慢慢到了650万，最多的一年，做到了1050万。”

从2007年开始，吉卫东开始琢磨未来的出路。

“一个好的商业模式加一个好的管理团队是企业迅速壮大的根本。但中餐不具备无限扩大复制的条件。”

吉卫东去沈阳、大连考察，发现了时尚洋派的快餐火锅。他又去北京找策划机构为自己量身定做商业模式。

“一开始找的是叶茂中，但他张口就要200万的策划费，太贵了。后来朋友推荐了3A国际品牌策划机构，花了68万，从产品、名称、VI、LOGO，经营理念、操作流程和手册等方面进行了系统的设计，模式终于确定了。”

“我和你”欢乐火锅就此出炉。在这座借鉴了北京呷浦呷浦的精致、上海傣妹火锅的低价位和四川海底捞服务的小店里，有舒适干净且质感十足的卡座，有免费的无线网络服务，有3元即可享受30多种自助蘸料和水果甜点的自助服务，更有半份半价的贴心消费模式。

“‘我和你’欢乐火锅迎合了年轻人不愿受约束、喜欢自己做主、自由享受的心理，提出你就是厨师，要怎么吃自己决定。150多种食材，30多种蘸料、水果甜点，你想怎么吃就怎么吃。”

而针对年轻人消费能力有限的特点，“我和你”火锅店从开业就推出半份半价。“比如一份虾滑22元，在顾客吃不完的情况下点半份11元，既避免了浪费，也让顾客得到了实惠。”

2010年9月28日，“我和你”欢乐火锅在丰产路开业。不到400平方米却投资150万，产品、环境、服务完全升级的时尚快餐火锅一下子俘虏了这个城市的潮男潮女们。“开业直接爆满。好的时候从一楼到二楼的楼梯上，都是排队的顾客。”

在吉卫东看来，对餐饮来说选择产品不难，关键是商业模式。“商业模式对了，一切就顺了。”

一个支撑点 一个推进器（）

吉卫东所说的商业模式，有一块儿重要的支撑点，那就是中央厨房。

在“我和你”欢乐火锅开业之前，吉卫东先在郑州市的老鸦陈租建了一个中央厨房。

2000多平方米的中央厨房，要投资300万。“团队里所有的人都反对。但我的决定是，要做快餐化的火锅，没有中央厨房，根本无法快速复制。”

在吉卫东的坚持下，中央厨房终于建成。“可以保证底料、蘸料以及150种半成品的生产供应。”

这随之而来的看得见的效应一是原材料成本降下来了，二是产品标准化了，店面复制起来更容易了。

以羊肉为例。因为“我和你”欢乐火锅的羊肉全部大宗采购自内蒙古，然后在自己的中央厨房加工成羊肉卷，减少了中间环节，成本价格降低。“在别的店里卖到38一斤的时候，我32元就敢卖。”

所以虽然大街小巷时尚类快餐火锅不断出现，但“我和你”的生意依然很好。

“时尚火锅的目标消费群体是年轻人。消费水平不高。但年轻人也要健康，也不想死啊！你拿便宜却质量低劣的食品来害消费者，消费者可不傻，吃一两次就不来了。”

吉卫东觉得，很多时尚火锅死就死在了便宜上。“因为他们没有中央厨房的保证和支撑，要便宜，只能降低质量。”

新店还没开，中央厨房先建。吉卫东说这种思路借鉴于国内著名的快餐品牌如意馄饨。“如意馄饨脱胎于江苏知名的快餐品牌吉祥馄饨，他们在开店前做的头一件事，就是投资3000万建了一个3000多平方米的中央厨房。几家旗舰店正常运转之后，开始在全国迅速扩张。”

中央厨房是快餐类餐饮企业发力的推动器，吉卫东下一步的打算，是在郑州投建自己的中央厨房加工厂，“现在正在找地。”

你跟别人有什么不同？（）

中央厨房保证的低利润快速扩张，在吉卫东看来，就是自己跟别人最大的不同，“是我们最大的竞争力。”

以火锅为例，普通的餐饮毛利润平均在65%左右，但“我和你”的利润在48%以内，“这17%反映在就餐过程中，给客人的感觉就太强烈了。”

吉卫东讲了一个故事。“我和你”欢乐火锅第一家店开在了丰产路农业路交叉口，附近的学生们经常来店里吃饭。有一个叫耿曼曼的女大学生，重庆人，特别喜欢吃火锅，几乎每个月都要来吃七八次，最后从吉卫东到前厅经理和不少服务员都认识了这个常客。

“她觉得我们这里3元的自助很实惠。有一天她带几个同学来，吃得热火朝天，见了我就开心地喊道：老板，你真舍得下血本啊！你这里都快成了我们的固定食堂了！我听了这话觉得很开心，因为“我和你”欢乐火锅，就是要让人愉快地享受美食，你在这里吃得开心，你下次还来，这是对我们最大的赞美。”

吉卫东觉得要避免同质化，就要不断地在各个方面进行创新。

“我和你”欢乐火锅打出的是无渣火锅，这个无渣不是噱头。它是要在炒完料之后，把油控出来，然后把渣子用机器压进一个小铁盒里，最后放进锅里煮。

“锅底没有渣子熬煮，吃起来不香。有了这样一个特制的小铁盒，既避免了锅底留渣，又吃起来很香。”

这样的小铁盒，吉卫东是委托一个厂家给专门定制的，“这也算我们的一个小发明吧。”

聪明的吉卫东，还为自己的“我和你”欢乐火锅开启了一个外卖形式。

“其实做起来很简单。就是配备了一批预热外送箱。收到订单后，工作人员准备食物装入预热箱，然后派单员把外送箱安装在电动车后箱内，15到20分钟，你就可以吃到我们热乎乎香喷喷的火锅了。”

对这个首创的外卖火锅，吉卫东很得意，“关键是这个三层的预热外送箱，是专门设计的，保密。”

在“我和你”欢乐火锅之前，郑州有阿依诺、爱时尚等几个快餐火锅。但没多久就消失了。为什么有的店三五年就倒闭了，为什么有的店一直活着？吉卫东的总结是，“你得先问问自己，跟别人有什么不同？有差异，有特色，才能生存。”